Как продавать больше одному покупателю? Up-sell и Cross-sell. Что это и как использовать.

Согласитесь, что легче продать человеку, который у вас уже что-то покупал, или покупает в данный момент, чем новому. На этом основаны две техники дополнительных продаж: Cross-sell и Up-sell.

Метод дополнительных  продаж доступен каждому владельцу интернет-магазина. Именно с его помощью можно наиболее быстро и наименее затратно поднять продажи.

В чем суть и разница этих техник?

Когда вы используете cross-sell или перекрестные продажи, вы предлагаете клиенту товар или услугу, которые связаны с товаром, который они покупают. Причем желательно, чтобы дополнительная продажа повышала ценность той покупки, которую клиент уже практически совершил. Например, если у вас магазин спортивных товаров, вы можете к теннисным ракеткам предложить мячи, сумки, уроки тенниса.

Товары, которые вы предлагаете в довесок, не должны совпадать с основным товаром. Это могут быть сопутствующие товары. Если покупатель выбирает утюг, ему может быть интересна гладильная доска.

Эффективно использовать аксессуары при кросс-продажах. Если вы занимаетесь продажей техники или электроники, вы можете предложить покупателю USB-кабель, карту памяти, батарею, сетевой фильтр. Предложите дополнительную гарантию на товар на один год, на два, на три. Несложные арифметические действия убедят вашего покупателя, что дешевле купить гарантию на три года, а вы увеличите средний чек.

Здесь вспомнился анекдот: Владелец магазина смотрит, как молодой продавец обслуживает покупателя:
- Раз вы берете крючки, почему бы вам не взять леску?
- Ну, дайте парочку катушек.
- Но к такой хорошей леске необходим новый спиннинг!
- Пожалуй, вы правы.
- А как же насчет сачка? Вам без него никак не обойтись.
- Что ж, давайте сачок.
- А как вы войдете в воду без болотных сапог?
- Ладно, я и сапоги беру!
Когда покупатель, расплатившись, уходит, хозяин обращается к продавцу:
- Как вам удалось уговорить покупателя, пришедшего за крючками …
- Да он не за крючками приходил. Он думал, что у нас аптека, и пришел за тампонами для жены… Но я объяснил ему, что несколько дней дома делать нечего, и посоветовал пойти на рыбалку.

В этом анекдоте идеально построена линия поведения продавца. Главное предусмотреть, что может понадобится вашему покупателю.

Важно! Когда вы предлагаете покупателям сопутствующие товары, помните:

  • предлагать максимум 3 товара,
  • такие товары должны быть в наличии,
  • должны быть дешевле, чем основной товар,
  • должны быть знакомы покупателю и не требовать дополнительного описания,
  • изображение этих товаров должно быть меньше, чем основной товар, но не миниатюрным,
  • подбирайте товары, которым не нужно дополнительно выбирать цвет или размер.

Up-sell или увеличение суммы продажи- это когда вы предлагаете покупателю приобрести более дорогую модель того товара, который он уже выбрал. Разница в стоимости должна быть очевидна — большая мощность, больше возможностей, более высокое качество. Вспомните McDonalds, заказывая стаканчик колы или кофе продавец обязательно спросит — «Вам большую?». Согласно статистике, трое из 10 не попадутся на эту уловку и скажут «Нет», а значит 70% покупателей потратят больше, чем планировали.

Если у вас товары постоянного спроса, которые быстро заканчиваются, приходят в негодность, которые нужно постоянно менять, например косметика, нижнее белье, фильтры для воды. Предложите покупателю купить больше, сделав, например, скидку на второй или на каждый следующий такой же товар. Покупатель охотно согласиться на такую сделку — он увидит выгоду, а товар все равно нужно будет покупать через время.

Советы по использованию Upsell:

  • предлагайте альтернативные товары до того, как покупатель положит основной товар в корзину,
  • используйте короткий текст, который емко описывает преимущество альтернативного товара,
  • товар, который вы предлагаете всегда должен быть дороже, чем основной,
  • предлагайте более дорогие товары той же торговой марки либо похожие товары других торговых марок, но более высокого качества или с расширенным набором дополнительных функций,
  • для альтернативных товаров используйте маркировку «Новинка».

Оба метода позволяют заставить клиентов потратить немного больше, чем они планировали, и этот метод увеличения продаж можно внедрить в ваш магазин на платформе Шопиум.

По статистике, просто предлагая что-то клиенту в довесок, можно получить увеличение продаж в среднем на 15–20 %, а иногда и до 30%.

Начните использовать Cross-sell и Up-sell в вашем интернет-магазине. Проверьте, как выросли ваши продажи!

Один комментарий к записи «Как продавать больше одному покупателю? Up-sell и Cross-sell. Что это и как использовать.»

  1. Хорошая статья. Нужно действовать как удав, осторожно и уверенно. Тогда все получится.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>