7 вещей, которые вы должны знать о ваших покупателях

Если вы планируете запустить новый интернет-магазин, новую продуктовую линию, или совершенно новый бизнес, вы должны знать, кто ваши целевые потребители и как до них добраться.Семь вопросов, написанных ниже, помогут вам с пониманием вашей целевой аудитории.

  1. Почему клиенты покупают у вас, а не конкурентов?
  2. Как часто они делают покупки тех продуктов или услуг, которые вы продаете?
  3. Они предпочитают покупать online или в физическом магазине?
  4. На сколько они чувствительны к цене?
  5. Влияет ли на них мода, цена и бесплатная доставка?
  6. Что они используют для поиска товаров: поисковые системы, сервис по выбору товара и сравнению цен, или социальные сети?
  7. О ваших товарах можно сказать «нужен» или просто «ну, можно»?

Ответы на эти и многие другие вопросы должны помочь вам определить ваш маркетинг и стратегию продаж.

Сегментирование рынка и таргетинг

Прежде чем попытаться понять своих клиентов начните с общего размера рынка для товаров, которые вы продаете. Это поможет вам определить ваш реальный целевой рынок на общем рынке товаров и услуг.

Следующим шагом является сегментирование рынка на группы покупателей. Посмотрите на такие сегменты, как возраст, уровень доходов, пол, место жительства, или по любому другому признаку. Например, если вы продаете косметику, то каждый сегмент, такой как подростки, от 20 лет и более 50 лет, отличается в своих желаниях и их покупательских привычках. Согласитесь, что трудно приобрести клиентов в любом из этих сегментов рынка, если вы пытаетесь привлечь всех клиентов одним интернет-магазином или продуктовой линейкой.

Цель сегментации рынка состоит в том, чтобы выделить в группе потенциальных покупателей сегмент, который, скорее всего, имеет похожие покупательские вкусы и привычки. Конечно, это может быть сложной задачей. Но есть много бесплатной информации в Интернете. Вы также можете оценить сайты конкурентов, которые уже продают на этом рынке. Вы сможете проанализировать их демографические показатели, трафик и виды поиска, маркетинговые стратегии, которые они используют. На этом я остановлюсь подробнее позже.

После того как вы определили отдельные сегменты рынка, выберите один или несколько целевых рынков, чтобы исследовать. Этот процесс включает в себя понимание того, какие товары эти потребители ищут, как они будут делать покупки, сколько они готовы платить, и так далее.

Ваш целевой рынок будет определять вашу продукцию, дизайн сайта и рекламную стратегию. Я всегда был поклонником нишевых магазинов, которые очень плотно соответствуют определенному целевому рынку. Но вы с не меньшим успехом можете использовать нишевый подход в одном магазине с товарами, ориентированными на разные группы покупателей.

Как собрать информацию о клиентах

Исследование  это хороший способ для сбора информации о Ваших клиентах и перспективы. Есть много хороших инструментов исследования, в том числе Survey Monkey, Constant Contac или Zoomerang. (Для русскоязычного интернета отлично подходит Survey Monkey, прим. Шопиума)
Приведу пример из своего опыта проведения опроса в ювелирной отрасли. Мы опросили клиентов и потенциальных клиентов о их планах покупки украшений на год. Собираются ли они их покупать. Какие конкретно изделия они будут покупать. Где они, скорее всего, купят их, и почему. Мы также спрашивали о их возрасте, уровне дохода, опыте и уровне вовлеченности в ювелирную отрасль. Как правило, мы получили только общую информацию, но мы также получили очень подробные демографические данные. В результате у нас появились данные о нашей целевой аудитории.

Вы можете попросить ваших клиентов поучаствовать в опросе предложив им заполнить форму включив ее в email-рассылку. Вы также можете провести опрос в Facebook на вашей странице или через Facebook объявления. Рассказывайте об этом. Предложите стимулы для участия, такие как скидки или подарочные сертификаты.

Другой ценный источник информации о клиентах включает такие инструменты, как Quantcast и Google’s Double Click Ad Planner. С помощью этих инструментов можно узнать демографическую информацию, интересы аудитории, и другие веб-сайты, у которых похожая целевая аудитория. Они также позволяют узнать посещаемость сайтов, которая полезна при определении размера рыночных возможностей. Оба инструмента имеют бесплатные версии. (Вы можете спланировать свою рекламную компанию в Ad Planner опираясь на вкусы/интересы/хобби пользователей интернета. Оценить посещаемость сайтов конкурентов можно используя Netchart.ru  и счетчики статистики, такие как top.bigmir.net, hit.ua, liveinternet.ru. Посмотрите, есть ли на сайте конкурента какой-то счетчик статистики. После этого, на сайте сервиса статистики проверяем, открыта или нет там статистика. Например, в Украине на многих топовых порталах статистика открыта. прим. Шопиума )

Другие инструменты, такие как Compete и SpyFu, помогут обеспечить конкурентную маркетинговую стратегию. Это может быть полезно, если вы исследуете размер рынка и ключевые слова, что используются для поиска товаров, которые вы продаете. Бесплатные версии обеспечивают ограниченную информацию. Я предлагаю использовать их, чтобы собрать информацию для вашего исследования. (Для русскоязычного сегмента для этих целей отлично подойдут Seopult.ru, Rookee.ru, MarketSamurai.com. С их помощью вы сможете  оценить сайт, прикинуть ядро ключевых слов или посмотреть ориентировочно по каким словам он уже продвигается. Плюс этих сервисов в том, что это можно сделать бесплатно и вы сможете проанализировать сайты конкурентов достаточно быстро. прим. Шопиума)

Что дальше?

После того, как вы провели исследования, время разрабатывать стратегии привлечения потенциальных клиентов и предлагать им товары, которые они хотят по правильной цене. Подумайте сразу, хотите ли вы охватить сразу несколько сегментов рынка через один интернет-магазин. Это повлияет на формирование групп продуктов, настроек навигации и тем.

Конкретные стратегии продаж и маркетинга также включают и другие элементы бизнес-модели: каналы, продукты и услуги, цены и модели затрат, организационную структуру.

Выводы

Знания о клиентах и перспективах должны быть ключевым моментом для любого вида бизнеса. Проведите свое исследование, и вы сможете определить новые возможности, узнать новых конкурентов, увидеть новые способы привлечения потенциальных покупателей.

Источник: http://www.practicalecommerce.com

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>